「どうすれば売れる？ 売るためにどう伝える？ を考えてみよう」と題した、興味深いウェビナーが開催されていたので内容をご紹介します。
登壇されたのは、ビジネス書作家・TVコメンテーター・一般社団法人教育コミュニケーション協会 代表理事としてご活躍されている小暮太一氏。「世界一かんたんな売れるコンセプトの見つけ方」をご紹介いただいたウェビナーはこちらです。
どうすれば売れる？ 売るためにどう伝える？ を考えてみよう
ー 富士フイルムフォトイメージングフェア ONLINE ー
登壇者：小暮太一 ／ 2021年1月29日 開催
（ウェビナー動画がYouTube等にアップされていないようなので、下記サムネイルに内容をまとめてみました。）
お話しいただいたのは、①既存の商品のどこにフォーカスするのか？、②それをどう伝えるのか？の2点になります。
売れないのは、努力の差、実力の差ではなく、「目のつけどころ」「焦点の当てどころ」「言語化」の差だと思います。
「売れる商品には法則があり、売れない商品には理由がある。」
ではまず、売れない理由の説明です。（原則、努力に比例して売れていく訳ではありません。）
❌ スペックを語ってしまう ❌ 素材を語ってしまう ❌ 自社のサービスを語ってしまう
❌ 自社の技術を語ってしまう ❌「付加価値」を付け加えてしまう
上記の5つがNG売り文句ですが、いかがでしょうか？「ウチやっちゃってるわ〜」という方も多いのではないでしょうか。小暮氏曰く結構な企業が無意識のうちにやってしまっているということです。
❌「付加価値」を付け加えてしまうについて少し補足説明をすると、現状のものありきで単に付け加えていくという発想になってしまうところと、何でもかんでも付け加えればお得感が出て良いと考えてしまうところに罠があります。相手が欲しいものを付け加えなければ意味がないものになってしまいます。
上記のNG項目に共通することは、プロダクトアウトな（企業側の独りよがり）視点で、売り文句が語られてしまっているということだと思います。
その上で、これからの私たちに必要なもの（能力）は、編集力と言語化です。編集力は、例えば調理や切り口を変えることで、自分が持っているものを相手が欲しいものに変える力と言えます。言語化は、その相手が欲しいものに変えたものをどのように伝えたら伝わるのか、言葉を考える力と言えます。
次に、売れる法則の説明です。
商品を売るための、「目のつけどころ」「焦点の当てどころ」の4つのポイントになります。
⭕️ ベネフィット ⭕️ 資格 ⭕️ 教えたいこと ⭕️ 感情価値
では、4つについて詳しく見ていきましょう。
ベネフィット：
マーケティングでいうベネフィットとは、顧客が商品から得られる良い効果と訳されますが、今回は、ベネフィットとはお客さんが手にする「変化」のこと。と新しく定義しています。
例えば、スポーツジムの場合、プール完備、スタジオプログラムが豊富、駅から近い、入会金0円、など広告でよく目にするうたい文句ですが、お客さんにジムの良いところを伝えても心に響きません。ではどうするかというと、「こうだった人がこうなる」と相手が手にできる変化を伝えます。前者は主語が「ジムは」になっているのに対して、後者は主語が「あなたが」と相手になっています。主語を「相手が」に変えて、お客さんが手にする変化を伝えることがポイントになります。成功例としてはライザップがあります。
資格：
資格とは、ベネフィットを信頼してもらうための証拠、変化を提供できる証拠になるものです。この道◯年やってきて、お客さんの信頼に応えてきましたと堂々と言っていきましょう。その上で、差異化を打ち出していきます。本当の差異化とは、形が違う、色が違う、味が違う、金額が違うなど、単なる違い（ディファレンス）ではなく、「向こうはできないが、こちらはできる。」という、できるとできないの差のこと言います。
教えたいこと：
❌ 伝える ではなく ⭕️ 教える
自分の商品・サービスについて、伝えたいことではなく、教えてあげたいと思うことを語ります。自分のテンションが上がっていること、相手にとっていいと思うから、好きだろうなと思うから、などその教えてあげたい理由を語ってあげてください。
例えば、あなたのオススメのカフェやランチ、アーティストや趣味などを、友達に勧める時の感覚です。この時、あなたは自分のテンションが上がっていることに気が付くはずです。自分のテンションが上がることを伝えると、相手のテンションも上がって、それが欲しいものに変わっていきます。逆に自分のテンションが低ければ、お客さんも冷めてそのことに魅力を感じなくなります。また、伝えるという感覚であると売るということを意識してしまい、味気のないスペック情報が出てきてしまいます。
感情価値：
まず、価値には感情価値と機能価値の2種類があります。感情価値とは、右脳に訴えかけられる、五感に訴えかけられる価値のことです。言い換えると「妄想」です。うちの商品・サービスを使うと、こんなことが起こる、こんなことができる、という妄想をいだかせてあげることです。
以上、「売れない商品の理由」と「売れる商品の法則」をまとめてみました。5つの売れない理由と4つの売れる法則（フォーカスポイント）を意識することと、「編集力」と「言語化」という2つ能力を磨いていくことが、どうすれば売れる？を解決してくれます。
また今回のウェビナーは、小暮太一氏の著書「どうすれば、売れるのか？／ダイアモンド社」、「自分の言葉で人を動かす／文響社」が元ネタになっていると思われますので、より詳しく知りたい方は小暮太一氏の著書をご覧いただくことをオススメします。
ブランドデザイン研究所 / BRAND DESIGN Labs